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【淘宝】如何做到既迎合系统又迎合顾客

发布时间: 2019-10-27 点击数:

  淘宝运营主要分两点,一是迎合系统;一是迎合顾客;前者是为了流量,后者是为了成交;

  淘宝平台是由一个“系统”控制其流量分配的。系统分配流量给你,是因为你的产品表现的优秀。那系统怎样判断你的产品优秀呢?会通过原本设置好的纬度来判断,今天会讲到系统判断的重要纬度是哪些,而我们只要做好几个纬度,那么系统就会分配免费流量给你。所以迎合系统的目的就是为了获得淘宝平台的流量。

  迎合顾客:当系统分配给你流量后,就一定会有成交吗?我想不一定。流量是系统可以控制,但是成交是由顾客的意志决定。而我们要迎合顾客的意志,目的是为了让顾客相信我们,喜欢我们,从而获得成交。

  今天,我要先从迎合顾客说起,其次再说迎合系统,因为在商业的本质上面,迎合系统更像是一个战术,而迎合顾客是一个战略。

  在淘宝上,影响到顾客成交的因素分别有款式、价格、详情页、销量、评价(买家秀)、手机问答、售后保障与竞争对手状况

  在淘宝上,搜狗CEO王小川升级iOS 13:结果相机不能用,产品分为标品与非标品。什么叫标品,即是产品更新迭代的速度不快,外观变化不大,更多的表现在于功能性上,比如电饭煲、羽毛球拍、篮球、木门等等。而非标品是指款式变化速度快,因季节变化而变化,比如女装、内衣、女鞋等等东西。

  标品类目,款式实际上差不多,但多的是功能上有差距,但是消费者往往总是在意于表面而忽视了内在,所以标品类目,更加看重价格。

  非标品,特别是女装,款式决定一切,用十分精力去选款,那也不为过。如果你的行业属于非标品,那么你应该花精力去选款与测款。测款即是,不能因为你是老板说漂亮就漂亮,而是通过直通车或者钻展去测试才是正确的姿态。通过点击率、收藏率、加购率与成交率这几个纬度去判断,顾客是不是喜欢的,主要是点击、收藏与加购,相反这个时候,不太在意销量。

  定价是门学问,价格太高,没人买;价格太低,没利润;所以在定价方面,一定要认真仔细研究顾客的接受成度与竞争对手的价格。

  1、上面提到,标品类目的顾客是非常在意价格的,因为他们买你的产品,更多的是解决某一时刻的需要,而且还不是必须的,比如羽毛球拍,可能只是突然想打;

  2、品牌性强的类目,比如手表这个类目,他们的品牌性非常强,如果你的价格定价在高端,却又不是知名的品牌,顾客往往会流失,因为他们想,为什么要花高价买一个杂牌;

  搜索你的品类核心词,点击销量从高到低,看同行的售卖价格区间,比如上面瑜伽垫的29.9元、25.9元、21.9元、25.9元,如果你是小卖家,千万不要定位到20~29元之间,因为第一你销量没他们高,第二也没多少免费流量可获得(他们获了),如果你在这个价格区间,会被他们围着打你。所以,你必须错开他们,比如40元~49元,当然这个价格也要根据下面的竞争对手而定,尽量错开他们高销量的。这个方法,最好也要查一下,他们几家的这个产品是什么时候开始售卖的,如果他们已经卖了一两年这个链接了,那么他们也会获得大批量的免费流量。如果他们是一个月卖这么多销量,你就要看他们是不是通过淘客冲量,或者是不是直通车死砸钱。

  4、根据竞争对手产品成本而定。这个方法就是高级运营要做的。假设你是做瑜伽垫的,你看到同行他们的产品,然后预估他们成本是多少,是否有利润。没利润的是否有后端成交等等从而来确定对手来定价。因为现在淘.宝流量已经饱和了,你如果能做起来,实际上就是干掉别人或者分了别人的流量。

  详情页与主图的作用就相当于不能说话的推销员,一个推销员不能说话,但又要说服顾客购买,所以难度非常大,你必须要做到几点:

  1、美观性,当顾客看到你的详情页时,突然有点惊讶的感觉,就相当于,哇,怎么有这么漂亮的女人一样的道理。而美观性,或者说风格对于女装等非标品是千万重要的。

  2、洞察顾客需要,在打造一个详情页之前,你必须要先了解顾客到底需求的是什么?就如你主打产品是苹果7S 64G或者128G的手机,你是不是要思考,为什么顾客会需要128G这等大内存的手机,她是不是自拍很多照片,是不是为了下载电视剧到手机上看,如果有看电视剧的习惯。你是不是要根据这些特点,确定详情页主打“视频清晰度好”,然后再赠送一些自拍杆或者爱奇艺的会员给她们呢?等等你要分析好。

  4、详情页从我个人角度来看,就是让顾客相信我与喜欢我。你所做的事情的目的就是这两个。

  销量在淘宝上非常重要,特别是对于标品来讲。如果你是0销量,多数情况没人敢购买。如果你是几千上万销量,大多数人会跟风购买,哪怕他的详情页做的再烂,都会有人购买。所以,这也就延伸出淘宝客一天冲上万销量,然后利用直通车引流,然后后面进来的人纷纷跟着买。

  关于销量,我不建议大家通过刷单弄,但如果非要刷单,一定要找朋友弄个十几二十笔就行;

  评价与买家秀的作用实际上跟销量是一样,如果你没评价与买家秀,消费者也是不放心的,因为商家说的再好,也不比买家说的一句,所以一个宝贝,必须要弄评价。买家秀的晒图,也必须要做,因为有些消费者,想看看实际拍摄出来的效果是怎样,他们不想看详情页那种过多修整过的图片。

  对于竞争对手这一点,我个人觉得是最重要的,前面的七点实际上讲的是你自己本身的打造,但有句话说的好,没有对比,就没有伤害。你自嗨的说自己都难以接受的低价格或优惠或保障时,结果竞争对手跟你一模一样的质量,价格却比你低,优惠比你高,保修时长比你长,还送了赠品。你说这战该怎样打?

  人家2000销量,详情页主打静音效果;你100销量,详情页也主打静音效果,你说顾客会相信谁?如果你的更静音,为什么那么多人买人家的,你却卖这么少。

  毫无疑问,迎合系统的目的是为了获得平台流量,现在就讲的获得免费流量的纬度。

  为什么要把迎合系统放在后面讲,是因为,有些大商家有钱,直接通过付费推广,烧钱烧出一片天地,从而获得免费流量。而且,说真的,如果你的成交端能解决,如果你能保证花1块钱赚2块,我也敢保证,任何一个老板都敢给你钱花。所以迎合顾客比迎合客户重要多了。

  目前影响系统的主要纬度有标题、点击率、收藏率、加购率、转化率、单坑产出值。最近常说的黑搜,就是由单坑产出值成影响的。

  我不讲怎样做标题,但是标题是获得免费流量的重要因素,一定一定要认真的做好标题,要以手机搜索下拉框推荐的词为主,因为那些词是最多人用的。

  当你上架一个新品,淘宝是不会通过销量来判断你的产品是否优秀,而是通过你的点击率来判断你是否足够优秀,因为淘宝系统它也懂,你新品注定是不会有多少成交的,如果做销量判断,你怎么可能比的过人家那些老品高销量的?所以新品前期,主要考核的纬度之一就是点击率,而点击率主要是由主图影响,也就是说,你必须要做一张高点击的主图。如果你有点预算,可先花钱通过直通车测图,或者根据你以往的经验,哪种风格的主图点击率比较高。

  你的点击率要高过同行的点击率,那么你就会获得越多的展示机会。一般是高过同行的2~3倍,但怎样知道同行的点击率呢?其实这点倒没有数据可查看到。

  在生意参谋的高级版,可查看同行的收藏比例,清楚知道收藏比例后,可做相应的干扰系统的认知事情。

  在新品时,淘宝并不考核你的转化率是多少,你前几天,哪怕你的转化率是100%,淘宝都不会觉得你是在作弊,但当你的流量越来越多时,你的转化率应该趋向于同行转化率之间。返回搜狐,查看更多

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